Ésta crisis sanitaria y económica que se ha dado en estos tiempos, con la pandemia del Coronavirus ha generado muchas instancias y oportunidades para repensar, cómo estamos funcionando hoy.
Muchos han abierto tratativas ya cerradas, para conversarlas nuevamente y ver cómo poder llegar a un mejor acuerdo para ambas partes.
“La Crisis es necesaria para que la humanidad avance. Sólo en momentos de crisis, surgen las grandes mentes”
Albert Einstein
Recordemos que estamos viviendo tiempos de constantes cambios llamados entornos VICA (volátil, incierto, complejo y ambiguo), con lo cual podemos decir que lo único estable es “el cambio”. Y como todo cambio trae aparejado conversar sobre las nuevas variables con las que nos encontramos.
Para ello debemos estar preparados analizando dónde estamos parados y dónde necesitamos llegar!!.
En este período de pandemia ¿has tenido que renegociar términos y condiciones? ¿Abrir conversaciones ya cerradas? ¿Aplazar acuerdos realizados? ¿Solucionar conflictos?
Recordemos que Negociar es:
- un proceso y una técnica para conseguir lo que se quiere de otros.
- una comunicación entre distintas partes, en 2 sentidos
- un acuerdo, cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.
Te haré un repaso de algunos puntos para que tengas en cuenta en estos tiempos complejos y difíciles para las negociaciones o resoluciones de problemas que se te han presentado.
Tres grandes Momentos de la Negociación
Existen 3 grandes momentos en una negociación y cada uno es importante porque se desencadenan actividades que debemos pensar anticipadamente:
- Preparación
Cuando se presenta una “necesidad, un problema u oportunidad” en la que está involucrada otra parte, estás parado frente a una futura negociación!.
Para ello lo primero que debes hacer es una evaluación del tema con el que deberás sentarte a conversar con la otra parte.
Éste disparador de negociación te lleva al primer y más importante momento dentro de la Negociación, que es “Preparar y crear una estrategia”, ten en cuenta que el 50% del éxito radica en esta etapa.
Los puntos a evaluar aquí son:
- Definir metas y Objetivos: Cuál es el Objetivo de este nuevo acuerdo que debo conseguir? Este punto es fundamental, tener claro cuál es el origen de lo que “necesito”, entender el “para qué” (tiene que ver con objetivo, la estrategia) nos ayuda a poder expresar mejor nuestra necesidad.
Si no tengo claro este punto difícilmente quede satisfecho si logro cerrar un acuerdo. “Saber cual es la meta que satisface esa necesidad”. Ejemplo: en esta pandemia a causa de la falta de ventas (bajo cashflow) se ha debido rever precios, estirar plazos de pago, reducir obligaciones. El tema es tener claro en que %, en cuanto tiempo, con que estructura?.
Definir correctamente mi objetivo hará que pueda expresar mejor mi necesidad e intereses en la negociación.
- Listar temas a tratar: Hacer una evaluación detallando todas las variables y áreas que comprometen el acuerdo que necesito alcanzar. Ver las áreas de legales, financieras, productivas, comerciales todos los puntos que podrían alcanzar con este nuevo acuerdo.
- Partes: ¿Qué información tengo de la otra parte? Tengo una relación previa, un histórico, ya he negociado y conozco sus formas.
¿Cómo pienso que tomará este pedido? ¿Cuáles pueden ser sus necesidades ante este planteo? ¡Imaginarme a la otra parte cómo le afectará esta situación!
- Información: ¿Con qué información cuento? Hay un contrato, un acuerdo previamente pactado, una orden de compra o un pedido que cumplir, etc. Analizar 360 grados el acuerdo previo legal, administrativo y comercial.
- Negociación
En esta instancia se desarrolla todo el planteo que debemos hacer a la otra parte. Aquí está la capacidad de las personas para que se sienten a conversar para encontrar una solución a los problemas planteados.
- La primera competencia que tienes que tener es la “comunicación y relacionamiento” con la otra parte, con todo lo que esto significa.
Las habilidades de escucha activa, indagación para entender al otro, son cruciales en esta instancia. Recuerda que tienes que lograr establecer un acuerdo ya que la otra parte tiene algo que necesitas y la otra parte también necesita de ti.
- Empatía: Aquí coloco esta palabra como un elemento muy importante, ya que en estos tiempos de problemas económicos, nerviosismo, depresión, es muy importante tener sensibilidad para captar los momentos. Tienes que entender el valor emocional del otro!! Si logas esto como consecuencia trae la “confianza”, palabra más que importante para poder llegar a un acuerdo!!
- En el transcurrir de esta instancia debes evitar “posiciones” y lograr buscar “intereses”. Los intereses son aquellas verdaderas motivaciones, es lo que haces o pides para satisfacer tus necesidades. El arte de la indagación hace que puedas explorar las verdaderas necesidades de la otra parte.
- Como punto muy importante, necesitamos la habilidad de la Creatividad, ya que aquí debemos buscar “ideas” y éstas construyen opciones. Las opciones (que aportan ambas partes) amplían las posibles soluciones, que permiten resolver el problema o alcanzar la meta propuesta!
- Definir los criterios de legitimidad: es una referencia o criterio justo para ambas partes, basado en buenas prácticas, normas, leyes, etc.
- Cierre
Debemos tener claro que ninguna alternativa que está quedando fuera es mejor que el acuerdo alcanzado. Es decir ¿hay algo más que pudiera hacer que no involucre a la otra parte y que solucione mi problema de una mejor manera?
Cuando hemos explorado y analizado esto de nuestra parte y no hay otra mejor solución que la elegida, es cuando podemos realizar un cierre. Lograr ese acuerdo escrito y bien entendido en cada punto por ambas partes.
En Resumen:
Estas etapas en breves palabras es un listado a tener en cuenta cuando te sientas a negociar.
Negociamos todo el tiempo para obtener algo o para resolver algún conflicto.
Por lo cual siempre debes estar preparado porque siempre estás negociando cuando interactúas con otra parte. Recuerda que tu objetivo es lograr satisfacer tu necesidad y para ello debes intentar trabajar en conjunto con la otra parte.
Ten presente que las relaciones a largo plazo ¡deben mantenerse en armonía!
Comentanos:
¿Qué es lo que te cuesta de una negociación? ¿Cómo sueles abordar estas situaciones? ¿Piensas que tener una estructura puede ayudarte?
Te invito a que nos sigas y cuentes tu historia. Envíanos tu contacto para suscribirte a nuestra newsletter.
